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楚天金报 石军伟:模式创新比资金更高效
来源:转载 点击数:1985次 更新时间:2013/5/2 10:18:18

      余建栋,这个名字听起来陌生,但他一手培育的玉如意豆芽,却是千家万户餐桌上不可或缺的绿色食品。23岁时,他从家乡浙江跑到武汉创业,短短五年,白手起家的他成了湖北移动插座大王。2007年,他出人意料地跨行做起了豆芽,从一颗小小的豆中萌发了一个个传奇:泡出玉如意豆芽的豆子,从进仓、浸泡、孵化,全程都“听”着音乐成长;豆芽还拥有“身份证”;玉如意豆芽日产量达200吨,几乎“垄断”了武汉的农贸市场和超市,销售网络遍布孝感、鄂州、黄石、黄冈等地……

    

      饭桌上吃出商机

      插座王结缘豆芽

    

     干练、简朴、忙碌,这是余建栋给记者的第一印像。采访尚未开始,10分钟之内,余建栋连着接了7个电话,有下属汇报工作的、有经销商反馈问题的、也有电话促销的……就连员工食堂自来水管破了,他也要亲自打电话找人维修。

     浙商凭着一股闯劲领跑全国,成就了不少的传奇。和很多浙商一样,余建栋当初也是白手起家,属于典型的“创一代”。

     1994年,23岁的余建栋怀揣梦想,从家乡宁波来到武汉创业。短短五年,他牢牢占据了湖北移动插座市场第一名的位置,被圈内称为插座大王。

     2007年,关于食品安全的报道时常见诸报端,一次,余建栋参加一个商业聚会,席间一位朋友抱怨豆芽里添加了催生素、无根剂等有害东西,都不敢吃了。朋友本是无心之语,却让余建栋敏感地捕捉到商机,他开始关注起餐桌上的豆芽。

     余建栋通过前期市场调查发现,当时武汉市场上的豆芽大多产自小作坊,没有成型的产业链。而在他的家乡宁波,以及北京、成都、南京等地的豆芽早已实现了规模标准化生产。

     市场上历来有差距就有商机,小小的豆芽也不会例外。当时武汉的豆芽生产链条已经远远落后于其它地区,这为余建栋提供了广阔的市场空间。

    

      再小也要做品牌

      豆芽有了身份证

    

     “做代理再大也是别人的品牌,我向来喜欢品牌,所以决定从豆芽起步,做属于自己的品牌。”带着这个品牌梦,余建栋于2007年11月成立食品公司,正式进军武汉豆芽市场。

     公司筹建之时,厂房没有着落、启动资金没有落实,缺少技术员工,一系列问题让余建栋焦头烂额。好在当时武汉市政府正提倡“绿色食品”“放心豆芽”等工程,余建栋通过市场调查和项目论证,获得了政府的支持,在新洲汪集征得120亩地。

     记者在车间看到,豆芽需要经过孵化、采收、清洗去壳、入筐、冷藏配送等几道工序。经过浸泡后的豆子放入约2米高的容器内孵化,经过七天左右自然成长,出仓采收,入池清洗去壳,按照标准重量入筐进行冷藏配送,整道工作实行流水线作业,工人按部就班地操作着。

     余建栋创立的湖北玉如意绿色食品有限公司填补了省内的多项空白:湖北省唯一一家工厂规模化生产豆芽的企业、引进国内先进生产线,电脑全过程控制、省市级“放心豆芽”重点工程……

     每项“唯一”背后,注定要比别人付出更多的努力。豆芽作为速生菜,余建栋能把它做成“唯一”。究竟做了哪些功课?

     “豆芽对温度、湿度、水质以及保存环境等要求非常高,因质地脆嫩,烂豆芽和碎豆芽是困扰规模化生产的两大技术难题。”余建栋说,为了攻克难题,他和公司技术骨干扎根车间,“吃喝睡都在那里”,用不同豆芽在不同温度、不同湿度下进行了300多次试验,最后掌握了不同环境下豆芽的生产规律,并摸索出一套减少豆芽折断的清洗方法。

     小小的豆芽凝聚着无数的心血和智慧,余建栋决定给它们上“身份证”。他注册了“玉如意”牌商标,每个销售网点都有产品的流通许可证。包装袋上明确印有“不添加催生素、不用漂白粉荧光增白剂漂洗”等字样。

     在余建栋看来,自己生产的豆芽能够贴上“身份证”,得益于从原料基地到生产环节中的“绿色无公害”。据介绍,该公司在东北建立了3万多亩的原料生产基地、7天自然生长期、用自打的山泉井水淋水等,各环节有严格的程序控制。

     “豆子从进仓、浸泡、孵化,全过程我们都给豆芽听音乐。”余建栋这样描述自己豆芽的特别之处,“近年来有人尝试让果树听音乐,实践发现,结出的果子更香甜。我受到启发,于是也尝试给豆芽听音乐。”余建栋笑着说。

    

      雷霆收编小作坊

      正牌击败山寨货

    

     有市场就有竞争,沉浮商海多年的余建栋明白这一道理,但小小的豆芽一上市竞争的激烈程度仍让余建栋始料未及。由于是拟自然生产,生产周期比市面上添加生长激素的豆芽长,产量也要低很多,因而玉如意豆芽批发价格要比同行高0.1至0.2元,价格处于劣势,导致上市时每天只有十几吨的销量,每天出产的200吨豆芽根本卖不完,只能眼睁睁地看着烂掉。

     销量上不去,市场上的山寨品牌却一涌而上。“当时很多豆芽销售点都标榜自己卖的是‘玉如意’牌豆芽。”余建栋到市场一打探,发现了个中奥秘:原来许多豆芽销售点使用了玉如意公司配送豆芽时流入市场的周转筐,进而装货冒充玉如意品牌。

     找到问题所在,余建栋决定对周转筐和豆芽一起计价发货、回收后退价格,有效地遏制了周转筐流失的现象。

     经此一役后,面对鱼目混珠的豆芽市场,余建栋决定开展一场“革命”:收编小作坊。他一家一家找上门,劝其停止作坊式生产豆芽,承诺按照市场价收购其原料和生产场所,并将其吸收转化为“玉如意”的经销商,“实现合作双赢”。

     自2009年以来,余建栋共收编了150多家小作坊,这种经过整编,统一监管加工销售模式在全省也是首创。

    

      【创富顾问】

      模式创新比资金更高效

     本报专家顾问团成员、中南财经政法大学教授、博士生导师、工商管理系副主任石军伟

    

     一般来说,决定创业是否成功有两个条件:一个是机会识别,一个是商业模式设计。余建栋能够从常人都比较关注的食品安全需求中找到商机,并从插座跨行业做豆芽,这种尝试需要胆量和创新。然而并非仅有胆量和创新就能创业成功,还需要有好的商业模式设计,具体来说要有整合资源能力和领先的经营模式。余建栋很好地将老百姓对无公害豆芽需求的市场实际、政府对绿色食品的政策导向和扶持,以及小作坊收编这些资源整合起来,引进了当时武汉豆芽生产链上还没有的规模化、流程化生产技术,填补市场空白。可以说,这些“无形的资产”往往要比创业初期的资金更难得、更重要。同时余建栋的经历也告诉我们一个道理,创业之路永无止境,要突破小富即安的现状,就需要不拘泥于现有的资源优势,大胆捕捉新的市场机遇,进行价值创造。

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